策略之一：銷(xiāo)售價(jià)格策略(Price)
要提售電公司營(yíng)銷(xiāo)，那么銷(xiāo)售價(jià)格是第一步。銷(xiāo)售價(jià)格是影響所有商品核心競(jìng)爭(zhēng)力的最重要因素之一。首先，售電公司會(huì)根據(jù)自己的負(fù)荷量、服務(wù)類(lèi)型等與發(fā)電企業(yè)簽訂長(zhǎng)期合同，然后參與電力現(xiàn)貨市場(chǎng)，報(bào)價(jià)購(gòu)買(mǎi)所需電量。因?yàn)槭垭姽局苯咏佑|用戶(hù),并且能夠代表用戶(hù)買(mǎi)電、收取電費(fèi)，所以期間的差價(jià)是售電公司穩(wěn)賺的。那么在電力交易中心的報(bào)價(jià)、對(duì)所購(gòu)取電力的定價(jià)、對(duì)用戶(hù)的定價(jià)、提供售電所需成本之列，這些方面都是售電公司可以著手之處，從保守的“薄利多銷(xiāo)”和激進(jìn)的“高風(fēng)險(xiǎn)高利潤(rùn)”中找到適合自己的平衡點(diǎn)，售電利潤(rùn)才會(huì)加大。
當(dāng)然，低價(jià)一直以來(lái)都是最直接也是最立竿見(jiàn)影的競(jìng)爭(zhēng)方式。這點(diǎn)放之四海而皆準(zhǔn)。大部分的獨(dú)立售電公司進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候也是靠這個(gè)不二法寶來(lái)打開(kāi)局面。然而低價(jià)策略對(duì)上游市場(chǎng)價(jià)格的依賴(lài)性非常大，長(zhǎng)期的低價(jià)策略很難維持。制定長(zhǎng)期成功的價(jià)格策略是一個(gè)售電公司最核心的工作。有些初入行的售電企業(yè)純粹把電力當(dāng)作商品，按照超市的思路來(lái)定價(jià)。其實(shí)售電的定價(jià)策略是和保險(xiǎn)業(yè)比較接近的。除了電力的商品屬性，用戶(hù)的使用和隨之帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于定價(jià)也有很大的影響。
英國(guó)發(fā)展比較好的售電公司往往有一套價(jià)格體系，針對(duì)用戶(hù)的不同屬性，包括能源的使用量，使用習(xí)慣，資費(fèi)更新時(shí)間，電表類(lèi)型，用戶(hù)的地域等，制定不同的價(jià)格。針對(duì)不同用戶(hù)的分類(lèi)，還會(huì)制定不同的激勵(lì)計(jì)劃吸引和留住客戶(hù)。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，這些資費(fèi)還要進(jìn)行頻繁的更新。要達(dá)到這樣的狀態(tài)，企業(yè)必須對(duì)能源市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)有很深的認(rèn)識(shí)，能夠通過(guò)合適的交易手段來(lái)對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)也必須靈活和迅速。First Utility和OVO是這樣這種模式的代表。
策略之二：技術(shù)平臺(tái)策略(Tecnology)
智能化是能源界現(xiàn)在最火的概念，但其具體模式還是模糊的。在當(dāng)前情況下，各個(gè)類(lèi)型的售電公司，不論是發(fā)售一體化的售電公司、配售一體化的售電公司、園區(qū)節(jié)能的售電公司還是獨(dú)立的售電公司，售電相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)展必然離不開(kāi)配套基本技術(shù)與軟件的支持?？梢哉f(shuō)還處在發(fā)展的初級(jí)階段，但前途不可限量。不僅傳統(tǒng)意義上的能源企業(yè)紛紛嘗試在能源銷(xiāo)售中加入智能的成分，很多行業(yè)以外的企業(yè)也著眼于這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行投入和布局。這些企業(yè)包括電氣設(shè)備制造商，家電生產(chǎn)商，汽車(chē)廠家，科技互聯(lián)網(wǎng)公司，基建公司，還有圍繞能源使用特定領(lǐng)域所成立的專(zhuān)業(yè)公司。
僅僅就售電來(lái)講，智能化目前嚴(yán)格來(lái)說(shuō)還不能成為提高營(yíng)銷(xiāo)的手段。智能化更應(yīng)該理解為和傳統(tǒng)售電互為補(bǔ)充，增加黏性的兩種服務(wù)。傳統(tǒng)的售電企業(yè)和新進(jìn)入智慧能源的企業(yè)與其說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)者，還不如說(shuō)的伙伴的關(guān)系。將兩者結(jié)合的比較成功的企業(yè)一般都把握好了三點(diǎn)：用戶(hù)，技術(shù)，附加值。傳統(tǒng)的售電業(yè)務(wù)能夠提供廣泛的用戶(hù)基礎(chǔ)和數(shù)據(jù)，而智能化技術(shù)可以推動(dòng)能源使用方式的變化，而最終要落實(shí)到為客戶(hù)提供附加價(jià)值。
智能化在英國(guó)工商業(yè)售電領(lǐng)域發(fā)展比較迅速。這得益于用電規(guī)?；脩?hù)對(duì)于能效的高要求，以及英國(guó)在電網(wǎng)平衡上獨(dú)特的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。在民用電領(lǐng)域，智能化起初的應(yīng)用方向是幫助用戶(hù)了解用電的花費(fèi)并進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整。很多售電企業(yè)都推出了基于智能電表的電力監(jiān)測(cè)軟件。相應(yīng)的很多家電企業(yè)也研發(fā)了智能電器。然而市場(chǎng)對(duì)于這些服務(wù)和產(chǎn)品的反應(yīng)并沒(méi)有參差不齊。究其原因，首先智能電表的普及還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其次，居民用戶(hù)對(duì)于實(shí)時(shí)電價(jià)的敏感程度不高，而用戶(hù)能夠接受的調(diào)整使用時(shí)段的負(fù)荷非常有限。一般用戶(hù)并不會(huì)為了很小的電費(fèi)節(jié)約來(lái)花費(fèi)大量時(shí)間監(jiān)測(cè)能源使用情況，或者改變自己的使用習(xí)慣。
現(xiàn)在的居民用電智能化的發(fā)展方向更多是在改進(jìn)用戶(hù)的使用體驗(yàn)上做文章。目前英國(guó)居民能源智能應(yīng)用市場(chǎng)上推廣最成功的是Hive品牌的智能控制產(chǎn)品。 Hive是Centrica旗下的一個(gè)研發(fā)公司。 他們看到幫助家庭用戶(hù)管理能源使用的潛力，首先推出了智能家庭取暖系統(tǒng)。用戶(hù)可以用手機(jī)隨時(shí)控制房間里的溫度，還可以在回家的路上提前打開(kāi)鍋爐。和傳統(tǒng)的定時(shí)器起相比用戶(hù)享受更高的靈活性和對(duì)溫度更精準(zhǔn)控制。這款產(chǎn)品取得成功以后，Hive又推出了智能插座，智能燈泡等產(chǎn)品。通過(guò)同樣的控制平臺(tái)來(lái)擴(kuò)大用戶(hù)控制的范圍。Centrica并沒(méi)有把Hive僅僅當(dāng)作電力和天然氣銷(xiāo)售的輔助手段，而是當(dāng)作一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品線來(lái)發(fā)展。用戶(hù)不一定需要購(gòu)買(mǎi)Centrica的能源合同才能使用Hive。然而依靠產(chǎn)品本身帶來(lái)的用戶(hù)體驗(yàn)，Centrica提升了企業(yè)的聲譽(yù)。并且在推出Hive和電力天然氣捆綁銷(xiāo)售的資費(fèi)時(shí)取得了市場(chǎng)的歡迎。
策略之三：服務(wù)產(chǎn)品策略(Pruduct)
客戶(hù)體驗(yàn)度非常重要，是用戶(hù)在電力大市場(chǎng)中的關(guān)鍵性合作對(duì)象選擇條件之一。售電公司除了整合垂直在電力市場(chǎng)環(huán)節(jié)上游的發(fā)用電交易外，還可以提供電力下游的橫向業(yè)務(wù)的服務(wù)，，滿足客戶(hù)需求，切身為客戶(hù)提供訂購(gòu)服務(wù)。售電公司可以認(rèn)真分析電力市場(chǎng)，與客戶(hù)用戶(hù)建立起良好的溝通聯(lián)系，提升效益;針對(duì)客戶(hù)的用電總量、電量結(jié)構(gòu)等不同情況，幫助企業(yè)客戶(hù)進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)分析，增強(qiáng)與用戶(hù)之間的粘性，滿足客戶(hù)的用電需求，也可以利用售電平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析直接制定適合用戶(hù)實(shí)行的方案，為用戶(hù)節(jié)能減少費(fèi)用;除了這些，還可以更積極的探索其他有關(guān)的售電服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)+的前提下，售電公司可以做到代運(yùn)維、節(jié)能減排加需求側(cè)響應(yīng)，具體產(chǎn)品與服務(wù)包括：咨詢(xún)服務(wù)、采購(gòu)服務(wù)、零售服務(wù)、分析服務(wù)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、外包服務(wù)、金融服務(wù)、信息發(fā)布與廣告服務(wù)。言而總之，方式多樣，形成差異化的服務(wù)，才能夠贏得客戶(hù)青睞。
在多種經(jīng)營(yíng)方面。英國(guó)在這方面做的比較成功有Utility Warehouse。這家公司是典型的為居民和小工商客戶(hù)提供多種服務(wù)的一站式平臺(tái)。他們銷(xiāo)售電力，天然氣，固定電話，移動(dòng)通信，還有信用卡。在英國(guó)電力零售市場(chǎng)占有2%的份額。通過(guò)多種經(jīng)營(yíng)，共享平臺(tái)，Utility Warehouse降低了成本，保持了較高的利潤(rùn)率。在獨(dú)立售電上中非常突出。
策略之四：電力金融策略(Finance)
當(dāng)電力市場(chǎng)發(fā)展到一定程度時(shí)，將會(huì)建立中長(zhǎng)期電力交易市場(chǎng)。服務(wù)產(chǎn)品策略之后，必須要提的就是電力金融策略。售電公司的產(chǎn)品不再限于實(shí)物電力的買(mǎi)賣(mài)，會(huì)出現(xiàn)各種的電力金融衍生品交易，電力金融衍生品交易的前提條件是：具有穩(wěn)定的現(xiàn)貨市場(chǎng)基礎(chǔ)，并借此形成合理的電價(jià)機(jī)制;能夠限制市場(chǎng)力的操縱;售電側(cè)放開(kāi)，可以引入多元市場(chǎng)主體?，F(xiàn)在售電側(cè)已經(jīng)慢慢放開(kāi)，與之同樣放開(kāi)的還有電力金融衍生品交易，各種金融合約、電力金融衍生品都會(huì)進(jìn)入到電力市場(chǎng)中，，可能用于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避對(duì)沖，可能用于資本資源優(yōu)化組合，可能用于電站投融資業(yè)務(wù)，售電行業(yè)在未來(lái)會(huì)成為一個(gè)跨界發(fā)展的新型行業(yè)，把能源、金融、科技、甚至應(yīng)用數(shù)學(xué)、心理學(xué)等等不同專(zhuān)業(yè)的理論都囊括其中，構(gòu)成一個(gè)多方位的盈利模式整合體。
策略之五：售電品牌策略(Brand)
各行各業(yè)都有品牌領(lǐng)頭軍式的企業(yè)，售電行業(yè)也不例外。把售電公司做成一個(gè)品牌從而提升公司在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力也是未來(lái)一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。
好的品牌，就是要輸出質(zhì)量穩(wěn)定的服務(wù)和產(chǎn)品，獲得客戶(hù)的信任。比如，服務(wù)質(zhì)量上用戶(hù)看中的是良好的客服，解決問(wèn)題的能力和速度，以及使用過(guò)程中的感受。舉個(gè)例子，現(xiàn)在的英國(guó)居民固定資費(fèi)市場(chǎng)上各家售電公司的價(jià)格差距不超過(guò)10%。然而只有一部分用戶(hù)會(huì)選擇最便宜的資費(fèi)。因?yàn)榇蟛糠钟脩?hù)希望不在用電上花太多精力。一次電費(fèi)計(jì)費(fèi)錯(cuò)誤足以抵消一年幾十鎊的節(jié)省。而對(duì)于商業(yè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，對(duì)售電公司的容錯(cuò)率就更小。許多獨(dú)立售電公司就是依靠過(guò)硬的服務(wù)爭(zhēng)取并保持客戶(hù)。
新形勢(shì)下，可以結(jié)合當(dāng)前新一輪電力體制改革，各地不同交易中心、電力體制改革試點(diǎn)、售電側(cè)改革試點(diǎn)所發(fā)布的不同規(guī)則，做出適合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的售電產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并將其滿意度較高的產(chǎn)品整體打造成為一個(gè)質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)影響較廣的代表性產(chǎn)品，方式方法小編就不多說(shuō)了，總的說(shuō)來(lái)，提高售電公司企業(yè)的知名度和影響力，得到客戶(hù)并帶來(lái)盈利才是最終目標(biāo)。
策略之六：新能源項(xiàng)目策略(Diversity)
智能電表、電動(dòng)汽車(chē)、充電樁、分布式電源、節(jié)能減排、電能替代等方面都是發(fā)展探尋的方向，從智慧能源到能源互聯(lián)網(wǎng)，售電公司都可以參與其中，商機(jī)無(wú)處不在，多元多邊發(fā)展也許才是未來(lái)售電公司的發(fā)展方向。
此外，也可將新能源項(xiàng)目(產(chǎn)品)與公司品牌建設(shè)緊密結(jié)合。以英國(guó)為例，環(huán)保概念在英國(guó)深入人心。由于能源是碳排放量最大的三個(gè)來(lái)源之一(另外兩個(gè)是交通和食品行業(yè))，很多消費(fèi)者對(duì)于能源使用的影響也非常在意。綠色電力和電動(dòng)汽車(chē)，有機(jī)食品一樣，有著功能性以外在生活方式層面的吸引力。Ecotricity和GoodEnergy此類(lèi)的售電企業(yè)，對(duì)消費(fèi)者承諾所銷(xiāo)售電能的100%來(lái)自于風(fēng)光水發(fā)電。而且企業(yè)的凈利潤(rùn)用來(lái)投資在建設(shè)可再生發(fā)電。
